Программный комплекс Avanpost, флагманский продут нашей компании, – это полнофункциональная отечественная система класса IDM (Identity management), отвечающая за автоматизацию процесса управления учетными записями и правами доступа пользователей в информационных системах компаний-заказчиков. Системы этого класса находятся на стыке двух отраслей, а именно информационных технологий (ИТ) и информационной безопасности (ИБ). В 2013 году обе эти отрасли чувствовали себя не лучшим образом. Нестабильность экономической ситуации в России и мире, огромные инвестиции в Олимпиаду и муссируемые слухи о том, что после ее завершения в России начнется полномасштабный экономический кризис, привели к тому, что очень большое число потребителей ИТ- и ИБ-услуг предпочли отложить до лучших времен реализацию намеченных ранее проектов. В итоге, последние три года темпы роста рынков ИТ и ИБ неукоснительно снижались, и к 2013 году процент роста опустился до уровня 5-7%. Что выглядит более чем скромно, по сравнению с ростом 35-40%, который демонстрировал рынок в совсем недалеком 2010 году.
Однако даже в эти суровые времена есть направления, сохраняющие безусловный интерес у заказчиков. Сюда попадают только те инновации, которые имеют очень четкое и внятное экономическое обоснование и цикл окупаемости 1-2 года, не более. Все же проекты с неочевидными экономическими результатами, либо c очень долгими сроками возврата инвестиций в смутные времена откладываются в долгий ящик.
Именно на этом принципе и была основана стратегия продвижения Avanpost в 2013 году. Мы четко показывали нашим заказчикам и рынку в целом точки получения экономического эффекта, сопоставляли их с инвестициями по внедрению IDM. В подавляющем большинстве случаев полный возврат инвестиций и получение положительного экономического эффекта достигалось в рамках одного года эксплуатации системы. Популяризация концепции IDM, значительное расширение этого сегмента рынка и вывод IDM в число тех избранных направлений, где наблюдается устойчивый рост, значительно выше средрерыночного уровня – это результат, которым гордится наша компания.
Более того, в 2013 году наша компания добилась беспрецедентных результатов, невзирая на непростую экономическую ситуацию: оборот компании увеличился более чем на 300% и достиг 108 млн. руб. (в ценах вендора). Мы выполнили 12 боевых и 32 пилотных проекта и тем самым создали отличный задел для финансового результата 2014 года. В 2013 году мы выполнили самое крупное внедрение в истории всего российского рынка IDM – Avanpost стал системой управления доступом для всей Федеральной Налоговой Службы России (порядка 150 тыс. пользователей). Более того, продвигаемая нами тематика IDM вошла в тройку самых быстро растущих тем на отечественном рынке информационной безопасности, и вклад нашей компании в этот результат, как отмечают участники рынка, действительно значим. В текущем году мы планируем вырасти еще на 35-50%, несмотря на то, что ведущие аналитики прогнозируют нулевую или даже отрицательную динамику российского рынка ИБ.
За счет чего же удается получать выгоду от внедрения IDM систем? Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо кратко перечислить задачи, которые решают системы этого класса.
Общеизвестно, что в современных организациях подавляющая часть рабочих операций выполняется с использованием персональных компьютеров и различных информационных систем. При этом, различные категории сотрудников имеют разные возможности для работы в этих системах, т.е. различные права доступа. Например, главный бухгалтер может вносить и изменять практически любую информацию в бухгалтерской системе компании, а сотрудник отдела аудита может лишь просматривать внесенные в систему данные. При этом предоставлением конкретных прав доступа в те или иные ИТ-системы занимаются ИТ-администраторы, которые создают учетные записи для каждого из сотрудников компании и закрепляют за этими учетными записями те или иные возможности в каждой из информационных систем. В больших компаниях даже первичное заведение прав доступа для всех сотрудников – это очень трудоемкая задача. А если принять во внимание, что эти права доступа постоянно меняются, отражая изменение бизнес-процессов, задач, должностные перемещения, ну и, само собой, увольнения и прием новых специалистов, то отработка нескончаемого потока все новых и новых заявок, связанных с правами доступа, становится тяжелой повинностью отдела ИТ, который тратит на ее выполнение едва ли не основную часть времени своих сотрудников. При этом, несмотря на перегрузку ИТ-администраторов, выполнение заявок проходит с серьёзными задержками, от нескольких часов до нескольких дней, а иногда и недель. Что, в свою очередь, приводит к простою сотрудников бизнес-подразделений, не имеющих возможности выполнять свою работу из-за отсутствия необходимых прав доступа. В итоге, работодатель теряет деньги в двух местах:
Системы класса IDM полностью разрешают вышеописанные проблемы. Как это происходит? Первым шагом при внедрении IDM системы является разработка т. н. "ролевой модели доступа". Это документ, четко прописывающий все существующие в компании должности и права доступа, положенные для каждой из этих должностей.
Следующий шаг – это развёртывание ядра IDM-системы и его интеграция с помощью т.н. "коннекторов" (модулей интеграции) с кадровой системой и со всеми остальными ИТ-системами компании. Я не случайно выделил кадровую систему из общего перечня. Дело в том, что, в отличие от всех остальных систем организации, интеграция с которыми нужна IDM только для управления учётными записями и правами доступа пользователей, кадровая база является для IDM доверенным источником даных. Т.е. именно события, регистрируемые в кадровой системе (прием нового сотрудника, перевод или увольнение) инициируют изменения прав доступа, произвести которые должна IDM. Например, в в отдел продаж принят новый менеджер. Как только информация об этом будет отражена в кадровой системе, IDM-система автоматически создаст ему учетную запись и определит на основании ролевой модели, в какие системы и с какими правами новому сотруднику нужно открыть права доступа, и сама же их и предоставит. Т.е. происходит полная автоматизация процесса.
Нет ужасающей загрузки ИТ-специалистов, задержек и бесконечного ожидания для принятого сотрудника, его руководства и подчиненных. Мы получаем четкий экономический эффект, который можно посчитать и перевести в живые деньги. Не говоря уже о том, что наведение порядка с учетными записями и правами доступа имеет исключительно большое значение, с точки зрения информационной безопасности.
С какими трудностями вам пришлось столкнуться в 2013 году? Как вы преодолевали их?
Первой серьезной проблемой, которую нам пришлось экстренно преодолевать, была серьезная настороженность и предвзятое отношение ряда клиентов к системам класса IDM. Причем чаще всего её демонстрировали те компании, которые в свое время уже начинали внедрения тяжелых западных IDM-ов и не смогли успешно реализовать подобные проекты. Именно из-за таких неудачных проектов на рынке сложился стереотип, что IDM – это очень сложно, очень дорого и очень рискованно. И этот стереотип был вполне оправдан, – до появления более легких, но не менее функциональных IDM-решений от российских разработчиков.
Предлагая гораздо более выгодные цены, имея штат разработчиков и инженеров по внедрению непосредственно в России и тем самым осуществляя очень быструю адаптацию своих решений под запросы клиентов, а также зная и учитывая в своих решениях специфику российского бизнеса и нашего законодательства, отечественные вендоры крайне быстро составили очень серьезную конкуренцию своим западным коллегам и начали теснить их по всем фронтам.
И оказалось, что указанный стереотип легко преодолевается проведением у заказчиков пилотных проектов, в рамках которых клиент своими глазами может оценить и скорость внедрения, и функциональность предлагаемого решения. Так, сегодня средний пилот "Аванпост" легко укладывается в 2-3 месяца, в то время как тяжелые западные аналоги требуют для выполнения пилота не менее года.
Второй серьезной трудностью в нашей работе стала вялость российских системных интеграторов в вопросах продвижения новых решений на рынок. В начале 2012 года мы приступили к реализации кардинально новой стратегии, одним из ключевых элементов которой было создание разветвленной сети партнеров, которые будут продвигать, продавать и осуществлять внедрения нашего продукта. Это классическая вендорская модель, и на первом этапе реализации данной цели никаких особых проблем у нас не возникло. Нашими партнерами быстро стало большинство крупных ИТ- и ИБ-интеграторов. Однако дальше подписания партнерского договора дело не шло. Инвестировать свои ресурсы в подготовку продавцов и технарей и активно предлагать Avanpost своим клиентам наши партнеры не спешили. Чаще всего мы слышали: "Вот когда заказчики сами проявят интерес к вашему продукту, мы и начнем активные действия". Стало ясно, что рассчитывать на партнеров как на действенный канал продвижения продукта не стоит, и создание первичного интереса к нему возможно только силами самого вендора. В итоге, в середине 2013 года в "Аванпост" был создан департамент по работе с клиентами, в задачи которого и вошла непосредственная работа с конечными заказчиками.
Отмечу, что "Аванпост" не осуществляет прямые продажи конечным потребителям, задача наших менеджеров – познакомить клиента с продуктом, провести техническую демонстрацию и, возможно, даже провести для клиента пилотный проект. И если в результате всего этого клиент решает о совершении покупки, мы передаем его одному из наших партнеров. На первый взгляд, это кажется странным. Зачем передавать кому-то клиента, который уже готов купить твое решение и делиться с кем-то прибылью. Но в среднесрочной и долгосрочной перспективе эта позиция полностью оправдана. Интегратор, получивший готового заказчика, практически без усилий получит первый позитивный опыт внедрения и заработает первые деньги на нашем продукте. Дальше, продолжая подобную подпитку партнера лидами и проектами, мы, с одной стороны, доводим его компетенции до того уровня, когда он уже способен выполнять проекты самостоятельно, и когда у него не остаётся сомнений в том, что на продукт существует спрос, а в его продвижение имеет смысл вкладывать силы. В итоге, мы приходим к тому желаемому состоянию, когда дальнейшим продвижением продукта занимается уже сам партнер. Но и здесь наш подход "не продавать продукт напрямую клиенту" имеет свои плюсы. Ведь рано или поздно произойдет ситуация, когда у одного клиента столкнутся вендор и интегратор, предлагая одно и то же решение. И если вендор допускает самостоятельную продажу, то у него может возникнуть соблазн выиграть сделку за счет более выгодной цены, которую он сам себе и предоставит. Но этот путь подрывает столь трудно выстраивавшееся здание партнерских отношений. Именно поэтому "Аванпост" и юридически, и на уровне корпоративных принципов не допускает прямой продажи клиенту.
Итоги работы нашего отдела по работе с клиентами превзошли наши самые смелые ожидания. Более 60% выполненных в 2013 году пилотных проектов были инициированы продавцами "Аванпост". А последующая передача готовых клиентов нашим партнерам привела к тому, что из общего их числа (более сорока), выделилось шесть крупных интеграторов, которые уже сами активно продвигают наш продукт на рынке.
Другой трудностью, с которой мы столкнулись в 2013 году и которую нам придется преодолевать еще несколько ближайших лет – это серьезное ужесточение конкуренции на рынке IDM. Как только рынок IDM перешел из стадии застоя, наблюдавшейся в 2008-2011 годах, к активному росту, на нем сразу начались серьезные конкурентные игры. Крупные западные вендоры значительно демократизировали свои ценовые и лицензионные предложения, сократив не только стоимость лицензий но и серьезно уменьшив порог возможных минимальных поставок. С другой стороны, целый ряд российских производителей, ранее никак не сопоставлявших себя с рынком IDM, форсированным темпом стали менять позиционирование своих решений и на бегу добавлять в них новый функционал, который бы позволил им причислять себя к системам этого класса. Более того, целый ряд зарубежных промышленных IDM-систем, которые ранее вообще не были представлены в России, начинают делать первые шаги по выходу на наш рынок. Все эти события свидетельствуют: наш рынок IDM переживает второе рождение и становится одной из ключевых точек роста российской ИТ-отрасли. "Аванпост" же является одним из флагманов рынка и инициатором этого подъема.
Каковы приоритетные направления вашей компании?
Чтобы эффективно противостоять все новым и новым конкурентам у нас разработан целый план технологического развития продукта, а также развития взаимоотношений с партнерами и клиентами, который должен обеспечить наше лидерство, независимо от меняющихся внешних условий. Сегодня "Аванпост" выделяет четыре основных приоритета своего развития:
Чем вам удается отличиться на российском рынке?
На данный момент Avanpost – это единственная полнофункциональная российская система, позволяющая полностью автоматизировать все аспекты управления ИТ-доступом для своих заказчиков.
Наш продукт совмещает три основных подсистемы управления доступом современной организации, а именно: управление учетными записями (IDM), управление ключевыми носителями (PKI) и удобный доступ для пользователей к своим ИТ-системам за счет надежной однократной аутентификации (SSO). Аналогов столь полного и комплексного функционала от одного производителя нет ни у российских, ни у западных конкурентов. При этом Avanpost – единственный отечественный продукт, который адресно создавался как комплекс для управления доступом и полностью создан в России. Другие российские решения либо создавались для других целей, а уже потом переделывались под IDM, либо содержат в своей основе "движки" от западных вендоров, что серьезно сокращает их гибкость, с точки зрения адаптации под потребности клиентов.
Какие изменения в производстве были введены за последний год?
Под производством в случае с Avanpost следует понимать процесс развития нашего программного комплекса. План развития продукта сформирован на три года вперед, но при этом план на ближайший год проходит ежеквартальную актуализацию. Т.к. в ходе реальных проектов мы получаем от наших заказчиков все новые и новые пожелания, которые существенно влияют на развитие нашего продукта.
Основными направлениями развития продукта на ближайший год являются:
И многое другое.
Как на вашей компании отразилась нестабильная экономическая ситуация?
Как я уже говорил, компания "Аванпост" работает в том сегменте ИТ-рынка, который в настоящий момент находится на подъеме. Но это не означает, что экономические трудности нас совершенно не касаются. Целый ряд наших клиентов, уже принявших решение о приобретении нашей системы, из-за урезания бюджетов были вынуждены отложить уже запланированные внедрения или разбить их на несколько лет.
Однако количество заинтересованных и платежеспособных клиентов на нашем рынке не только не уменьшается, но даже растет, и если мы будем и дальше работать много и качественно, то любой финансовый кризис будет не страшен.
Российский рынок информационной безопасности (ИБ) сейчас переживает не самые лучшие времена. Начиная с благополучного 2010 г., когда рост рынка составил более 50%, темпы его роста ежегодно сокращаются. В 2011 г. рост составил 23-26%, в 2012 - 13-15%, и хотя итоги 2013 г. еще не подведены, но уже можно говорить, что рынок ИБ покажет рост не более 5%.
Генеральный директор компании Андрей Конусов рассказал, что ее оборот вырос в три раза: с 35 млн до 108 млн рублей. В первую очередь это произошло потому, что сам российский рынок IDM-решений сегодня на подъеме. Если раньше такие проекты были достаточно редки и осуществлялись преимущественно в крупных организациях, то в прошлом году интерес к ним стали проявлять средние и даже небольшие заказчики, что подтолкнуло к этому направлению и системных интеграторов.
Ведущий российский разработчик систем идентификации и управления доступом к информационным ресурсам предприятия
Все права защищены © Avanpost 2023
129085, г. Москва
ул. Годовикова, д. 9, стр. 17
